Как да се спазариш за берберски килим

Без да губя от поглед красивия берберски килим, слизам надолу, като предлагам за него 300 долара. Мароканският търговец въздъхва и пазарлъкът започва. Опитайте подобно договаряне в „Ковънт Гардън“ и няма да спечелите нищо повече от някой мръсен поглед.

Интелигентен туризъм или грозен предразсъдък?

Според едно скорошно проучване хората могат да променят етическите си принципи при преговори с представители на различни страни и често тази практика може да засяга бизнеса. Учените от университетите в Кеймбридж, Шанхай и Илинойс са проучили 810 души от САЩ и Китай, за да определят доколко използването на съмнителни етични норми, като лъжи или предлагане на подкуп, зависи от техните партньори в преговорите. Те открили, че американците много по-често и лесно стигат до нечестни практики, когато правят бизнес с китайци, отколкото при контакти със своите сънародници. От друга страна вероятността китайските преговарящи да прибегнат до неетични стратегии намалява значително при работа с американци.

„Идеята не е да посрамим отделни националности, а да илюстрираме как стереотипите и репутациите, с която са известни различните страни, влияят върху нашите действия – отбелязва професор Дейвид де Кремър от университета в Кеймбридж – и колко бързо хората асимилират стереотипите.“

От американска гледна точка това е убедеността, че „китайците все пак са доста по-неетични“.

„Но тази презумпция изобщо не е задължително да бъде вярна“, предупреждава професорът.

„Търговецът на килими очаква от мен да се пазаря”, мисля си аз и получавам подобен отговор от Джеймс Макгрегър, президент на компанията APCO, отговарящ за Китай. „Китайците вършат нещата по свой начин“, казва той, като подчертава своето несъгласие с употребата на понятието „етичност“ в изследването. Според него по-скоро става въпрос за различни степени на доверие. И Де Кремър, и Макгрегър наблягат на огромното значение, което има доверието при отношенията и връзките в Китай. В САЩ, благодарение на силната законова рамка, „ние започваме със 100% доверие”, обяснява Макгрегър. Но китайската традиция не е изградила подобен тип правосъдие, “така че там вие практически започвате от нула”.

Макгрегър никога не би „предложил това, които вие смятате за честна сделка” в първия рунд, защото китайските му партньори „ще си помислят, че им предлага много нечестна сделка”. Те очакват преговорите да започнат от тази позиция, казва той и не вижда нищо неетично в различните култури и начини на действие.

Де Кремър планира по-задълбочени изследвания върху причините за „по-малко етичните практики“ на китайските участници. Според него те вероятно предполагат, че американските фирми, благодарение на Закона за чужденците, участващи в корупционни практики, се страхуват да се включват в корупционни дейности.

„Но ако сте от тайванска или хонгконгска фирма, мястото за маневри е много повече“, твърди Де Кремър.

Твърди се, че не можеш да правиш бизнес в култура, която ти е чужда, казва де Кремър. Но това всъщност означава че „как правим бизнес зависи много повече културните ни стереотипи”, отколкото от нашата привързаност към нормите на етиката.